Na początek diagnoza

Miałem powstrzymać się od komentarza, ale niestety czara się przelała. A więc na początek stanowisko Polskiej Izby Ochrony w sprawie stawek – apel do premier Beaty Szydło, a konkretnie cytat, który wskazuje że cała branża ochrony powinna być branżą specjalnej troski:

Podwyżki wynagrodzeń powinny objąć nie tylko pracowników podstawowego szczebla, ale także tych, i to proporcjonalnie, którzy – w trosce o jakość wykonywanej usługi i własną wartość – zainwestowali w swoje kwalifikacje, znacząco je podwyższając.

Hm… Zastanawiam się, czy nie zmierzamy w kierunku cen urzędowych? A może po prostu … ktoś w PIO zapomniał, że przepisy o minimalnym wynagrodzeniu są przepisem, którego celem jest określenie MINIMALNEJ stawki godzinowej, a nie regulacja kontraktów? Od tego są dwa inne przepisy – Kodeks Cywilny oraz Ustawa o swobodzie działalności gospodarczej.

W obu tych przepisach jest gwarantowana wolność w zakresie ustalania cen za swoje usługi, czy usługi swojej firmy. Idąc dalej – regulacja na poziomie Ustawy zróżnicowanych stawek byłaby niezgodna z Konstytucją, bo … godziła by właśnie w zasady wolnorynkowe.

Błąd systemowy?

Mam wrażenie, że do dnia dzisiejszego w myśleniu wielu osób w branży ochrony funkcjonuje pewien błąd systemowy. Płacić za wiedzę i kwalifikacje, zamiast za rzeczywiście wykonaną pracę. Posłużę się przykładem, jakiego używam od lat.

 Taksówka. Wielu używa, niektórzy nie. Ale wiele osób wie, że do wykonywania zadań potrzebne jest prawo jazdy kat. B. Zastanawiam się, czy zgodzisz się Czytelniku i czy zgodzi się prezes PIO wraz z zarządem płacić za taksówkę 6 pln zamiast 2 pln tylko dlatego, że kieruje nią kierowca, posiadający kat. C, kwalifikację do przewozu towarów. Albo D – czyli autobusy.

Nie zapłaci? No jasne, że nie. Bo do prowadzenia taksówki WYSTARCZA B, a reszta jest nadmiarowa i .. nie służy wykonaniu pracy.

Dalszy cytat to już naprawdę moim zdaniem nieco żenada:

Pracownicy ci (z wcześniejszego cytatu) mieliby bowiem zarabiać tyle samo, co niewykwalifikowani, gdyż kontrahenci nie chcą w obecnie prowadzonych negocjacjach w żaden sposób uwzględniać zmiany wynagrodzenia także dla tej grupy pracowników, pomimo tego, że zatrudnienie takich pracowników wynika z uzgodnionych planów ochrony.

Dlaczego żenada? Cóż, premier Szydło ma wejść w negocjacje, bo druga strona nie chce uwzględnić… Czyli urzędowo nakazać uwzględnić i już? Świetnie, to może ja też napiszę do premier, że moi.. nie, ja nie mam takiego problemu. Moi uwzględniają. Ale nie o tym dziś.

Tak przez przypadek jestem po obu stronach barykady. Z jednej strony nadzoruję w kilku obiektach ochronę z ramienia przedsiębiorcy (kontraktowo) a z drugiej doradzam agencjom ochrony i wspieram w realizacji niektórych, ważniejszych kontraktów.

Dam Ci przykład drogi Czytelniku co jest nie tak. Bo jak pisałem na początku – czara się przelała.

Współpracując z agencjami ochrony odpowiadam za realizację zadań dodatkowych, dodanych. Najczęściej związanych z zarządzaniem bezpieczeństwem u klienta. A więc o szczebel wyżej i często szerzej niż normalna ochrona.

Wygląda to mniej więcej tak:

  1. Jedziemy na spotkanie i na krótką wizję lokalną. W trakcie której trzeba zobaczyć obiekt.
  2. Piszę raport, zawierający informacje, co w danym obiekcie może wykonać ochrona, bez uszczerbku dla podstawowych zadań (zadania wspierające inne obszary bezpieczeństwa). Pytanie czy tak można – proszę spojrzeć na str. 54 Metodyki Komendy Głównej. Policja dopuszcza takie zadania, nie uzgadnia zakresu, ale wymaga aby były wpisane do planu.
  3. I na pytanie handlowca (czasem handlarza) co jeszcze możemy dać klientowi odpowiadam konkret do danego obiektu. Tyle, że…
  • Nowe zadania – to nowe wyposażenie (inne niż standardowe).
  • Nowe zadania – to więcej szkoleń dla pracownika, jak realizować zadania.
  • Nowe wyposażenie – to też nowe szkolenie. Jak się posługiwać.
  • Nowe zadania to też dłuższe wdrożenie, bo ludzi nowych zasad nie tylko trzeba nauczyć, ale też pokazać jak.

Jak widać – kosztów w kategoriach wdrożenie, wyposażenie, wyszkolenie jest nieco więcej. I co najczęściej słyszałem od handlowców? Że to będzie W RAMACH STAWKI. Tej samej co była wcześniej. A czasem nawet niżej…

Także szanowni panowie z PIO. Apel do Was

PILNUJCIE SWOICH HANDLOWCÓW.

Bo to w wielu przypadkach to oni taki syf w branży zrobili. Nieco za sprawą szefów, którzy jak mantrę – zwiększyć sprzedaż, zwiększyć sprzedaż… I pytania na korytarzu – „co dziś przepiąłeś?”

Złe opcje walutowe, upadki banków, upadki SKOK-ów

Zastanawiasz się Czytelniku, o co mi chodzi? Co mają złe opcje, upadki banków, czy SKOK – np. Wołomin do tego, co jest w branży ochrony?

Cóż, MECHANIZM. Ten sam – dokładnie ten sam. Sprzedawcy opcji walutowych aby wyrobić plany sprzedażowe i osiągnąć premie wprowadzali klientów w błąd. SKOK Wołomin upadł, bo znów – aby wyrobić plany sprzedażowe dość łagodnie sprawdzali zdolność kredytową. Na oświadczenie – przy kredytach naprawdę wysokich.

Handlowcy w ochronie robią dość podobnie. Przy kalkulacji nie ma znaczenia robota, kwalifikacje, wymagania dla pracowników. Liczy się – ile może dać konkurent i czy możemy dać mniej. (wyjątkiem jest kilka firm).

A jak jest w ochronie?

Cóż, może zarząd PIO ma krótką pamięć, więc przypomnę. Przecież przetargi na ochronę obiektów obowiązkowej ochrony, z wpisem i bronią po 6 pln za godzinę są faktem. DZIŚ. I przez ostatnie lata. A przecież zadania wykonują ci pracownicy, o których w apelu mowa – za swoją kasę szkolili się, za swoją podnosili kwalifikacje. I nie przeszkadzało do tej pory, aby taki pracownik, z bronią i kwalifikowany zarabiał mniej niż niekwalifikowany pracownik ochrony na handlówce.

Kto tworzył dokumentację przetargową, w której agencje ochrony dawały tak żenujące stawki? I z jakiego przepisu to wynikało? Skoro mamy się ustawą zasłaniać…

I może zwrócę uwagę na jeszcze jedną rzecz. Otóż PIO w swoim apelu mówi o tym, że ma kalkulację i o tym, że stawka na kwalifikowanego powinna być 10% wyższa. Cóż.. a pilnuje swoich członków?

To będzie na JUTRZEJSZY felieton. Bo też ciekawe.

Rentowność – oszukańczy wskaźnik

Do dziś trzy agencje ochrony w trakcie negocjowania JUŻ ISTNIEJĄCYCH kontraktów chciały mnie zrobić (i moich klientów) w przysłowiowego wała. Co ciekawe – same o tym nie wiedziały.

Otóż rentowność… czyli często zysk dopisywany jest metodą narzutu na koszty (to nie to samo co marża). Dla prostego liczenia przyjmijmy:

  • Stawka dla pracownika wynosiła 10 pln brutto (pomijam dla uproszczenia kwotę po stronie pracodawcy, bo za dużo wariantów wyjdzie i zaciemni przekaz)
  • Koszt obsługi kontraktu – sprzęt, wyposażenie, umundurowanie, telefony, etc. Też procentowo (!) – 20%, czyli 2 pln .
  • Łączna stawka 12 pln.
  • Narzut na koszty (zysk) załóżmy 10%  1,20
  • Czyli łączna stawka – 13,20.

Po zmianach:

  • Stawka dla pracownika 13
  • Koszt obsługi kontraktu (tak, tak, tu pies pogrzebany, ale nie tylko) – 2,60
  • Łącznie 15,60
  • Zysk 1,56.
  • Łącznie 17,16

Jak widać w powyższym.

  • Wał nr 1 – koszty obsługi kontraktu wzrastają. W kalkulacji, bo w rzeczywistości, jeśli kontrakt liczony na 24 miesiące, z założonym wskaźnikiem inflacji, to naprawdę nie widzę powodu, dla którego nagle ten składnik ma wzrosnąć o uwaga – 30% (z 2,00 na 2,60 na każdej godzinie)!!! Ceny się nie zmieniły, są takie jak na początku kontraktu. I nagle moi klienci mają płacić o 30% więcej na kontrakcie, bo…? Dla zrozumienia – ta nieuzasadniona niczym zmiana to na dwóch posterunkach całodobowych zwiększenie kosztu o ponad 10.000 rocznie. Nazwijmy go „ukrytym zyskiem”
  • Wał nr 2 – wzrost zysku, bo liczony procentowo. Z jednej strony agencje z którymi pracuję mówią, że tak oparci jesteśmy na zaufaniu, a nagle za sprawą przyjętego wskaźnika procentowego, chcą na zmianie stawki też zarobić Zysk wzrasta z 1,20 na 1,50 na każdej godzinie. Znów – ile to będzie? Ponad 5.000.

Czyli razem, podpinając pod zmianę stawki koszty kontraktu oraz stosując procentowe wyliczenie zysku, agencja chce zarobić na kontrakcie więcej o 16.000 rocznie. Gratuluję próby kwotowego zwiększenia rentowności kontraktu o ponad 1300 pln netto miesięcznie.

A może tak uczciwie? Zamrozić kwotę (nie procent) zysku, zamrozić kwotę obsługi (a nie liczyć procentowo), zmienić tylko wynagrodzenie? I nagle zmiana nie będzie o dodatki, tylko o te 3 pln na stawce.

Czyli nie 17,16 a 16,20? 

Robi różnicę?

UWAGA: Zaznaczałem, ale na wszelki wypadek. Nie biorę pod uwagę obciążenia pracodawcy (ZUS), bo jest zależne od formy (form) umowy.

Jak żyć…

Cóż – po pierwsze dobrze liczyć.

A w przypadku, gdy klient mówi, że nie ma kasy na taką usługę – to… nie ma kasy i nie realizujemy. Naprawdę nie rozumiem, jaki w tym problem jest, żeby odstąpić od kontraktu. Poza tym, że na koncie będzie mniej „dutków”. Ale czy na pewno mniej?

Pilnujcie handlowców

Tak tytułem podsumowania trzy elementy dość istotne i kluczowe. Naprawdę wielu pracowników ochrony stara się robić robotę, wielu szkoli się i doszkala. Całe to zaangażowanie potrafi pójść na marne, w momencie, w którym niestety w agencji ustalone są fatalne zasady funkcjonowania handlowców.

Grzech nr 1 – prowizje od sprzedaży

Już raz pisałem o handlarzach (nie handlowcach). W artykule chodziło o „bonus” w postaci planu ochrony (czy jak wiele osób nieprawidłowo określa – instrukcji ochrony). Otóż „bonus” ten był dokładany tylko w celu wyrobienia planów sprzedażowych, ale kalkulacja nie zawierała kosztów jego opracowania i wdrożenia. Ale dawała jedno – oferta wyróżniała się od konkurencji jakością (stawką była taka sama) więc „szła na pniu”. Więc plan wyrobiony, prowizja zgarnięta, a to, że obiekt spada za 3 miesiące… kogo to… Podobnie z innymi. A więc wina za płacenie mniej za wyższe kwalifikacje naprawdę nie stoi po stronie ustawy. Ktoś złamał zasady rynkowe dużo wcześniej. A pozostałe agencje przystały na to.

Grzech nr 2 – wyśrubowane plany sprzedażowe, brak planów utrzymania kontraktów

Tu zadam pytanie. Naprawdę dobry kontrakt to taki, który „wchodzi”? I owo „wchodzenie” jest najważniejsze?

A co ze stałymi, które już ułożone, „dotarte”, dobrze funkcjonujące, ze stałym składem? A nie… często nie ma takich?

Jedną agencję sprawdziłem pod tym kątem – takie miałem zlecenie. I zastosowałem wskaźnik, którego nie zrozumiał szef. Ale jego prawo. Wskaźnik długości trwania kontraktu. Tylko 3% kontraktów miało więcej niż 12 miesięcy. Jak ktoś lubi wydawać kasę na pozyskiwanie i wyposażenie, która to kasa średnio zwraca się dopiero po 6-9 a nawet 12 miesiącach – jego prawo. Tylko znów tego ustawą się nie ureguluje.

Grzech nr 3 – procentowe wyliczenie zysku dla trwających kontraktów

Dla mnie, jeśli jest to świadome działanie, to jest to oszustwo. Przecież koszty obsługi kontraktu zostały już wyliczone wcześniej i uzgodnione. Zmienia się tylko kwestia wynagrodzenia i tylko ona powinna być waloryzowana. Niestety, wymaga to powrotu do kalkulacji sprzed kontraktu i … czasem problem, bo kartka na której handlowiec popisał sobie składowe dawno jest historią.

Zaczęliśmy od stawek, skończyliśmy na pewnej diagnozie. Po PSPO i „rewelacjach ekonomicznych i prawnych” miałem nadzieję, że nieco się branża uspokoi. Niestety PIO swoim apelem przebiła…

Mam taką jedną poradę dla agencji, ich szefów.

Narobiliście przez lata bałaganu, to teraz pomyślcie jak posprzątać. Bo tu ani rząd nie jest winny, ani pracownicy. A mechanizmy macie – w kolejnym felietonie o jednym z nich.

 

PODZIEL SIĘ
Poprzedni artykułTydzień 50
Następny artykułStawki… raz jeszcze
Grzegorz Krzemiński
Z ochroną fizyczną osób i mienia związany od 1995 roku. Pracował na większości stanowisk w ochronie osób i mienia. Zajmował stanowiska wykonawcze i kierownicze w agencjach ochrony, do poziomu kierownika działu ochrony. Licencjonowany (obecnie kwalifikowany) pracownik ochrony fizycznej i zabezpieczenia technicznego. Wykonywał ochronę na podstawie przepisów o ochronie osób i mienia oraz na podstawie przepisów o ochronie informacji niejawnych (pion ochrony).