Moje ostatnie dwa felietony wywołały niezłe zamieszanie. Co ciekawe, z tezami zgadzają się zarówno pracownicy ochrony jak i szefowie firm. Cóż, czasem się uda. Ale dziś nieco więcej, plus kilka moich własnych spostrzeżeń.

Ale myślę, że na początek, traktując te zmiany jakie nadchodzą za pewien przełom, warto aby znaleźć źródło bałaganu i słabości w branży. Przerzucanie się tym, co ktoś musi – już było. Przypomnę o tym w ostatniej części.

Na początek kilka tez

  • Nie wszyscy klienci chcieli pracownika za najniższą stawkę. Wielu z nich chciało dobrych pracowników i dobry serwis.
  • Ci klienci, którzy chcieli najniższej stawki, dziś chcą usług na wyższym poziomie, bo zarządom które są za granicą, muszą uzasadnić wzrost budżetów na ochronę.
  • Wybór form ozusowania, opodatkowania, wykorzystania PFRON nie był wyborem klienta. Był sposobem na „optymalizację stawek” i wygrywanie przetargów i kontraktów komercyjnych najniższą stawką.
  • Oraz co dalej z tym wszystkim

Czy zawsze najniższe stawki?

Jest to przepraszam kit wciskany szefostwu agencji ochrony przez „handlarzy”. Pisałem w ostatnim felietonie o tym, że większość problemów branży powstało moim zdaniem z winy handlarzy (nie handlowców – tych jest naprawdę mało). Nie będę tez powtarzał, niemniej warto uzupełnić o kilka faktów. Po pierwsze centrum handlowe na Mazowszu. Zapadło mi w pamięć, bo handlarze, aby wejść na obiekt dali stawkę o prawie 30% niższą niż dotychczasowa (28%). Zakład przemysłowy – podobna sytuacja. Obiekt ze sporymi wymaganiami – handlarze aby pozyskać obiekt, zeszli z ceny o 17% w stosunku do konkurencji.

Jak przejrzałem historię mojej współpracy przez ostatnie 5 lat w całej Polsce naliczyłem na szybko 60 przypadków, w których aby wejść na nowy obiekt, agencja ochrony proponowała stawkę od 15 do właśnie 30% niższą.

I dlatego piszę HANDLARZE.

Co ciekawe – co najmniej połowa, jak nie więcej klientów wcale nie chciała niższej stawki. Byłem przy negocjacjach raz z jednej, raz z drugiej strony i za każdym razem klient chciał zapewnienia, że poziom usług nie spadnie. Spadł… tak jak te agencje – chyba na większości obiektów.

Bzdury…

Opowieści handlarzy ochroną można tak często nazwać. Szkoda, że szefowie firm ich tak chętnie słuchają. A przecież oni tylko sprzedają usługę – a nie ją wykonują. Może więcej porozumienia i słuchania? Operacja odpowiada za realizację kontraktu, nie handlowiec, więc może tak np. powiązać wynagrodzenie handlowca z utrzymaniem obiektu? Niech pojedzie tak z 10 razy w miesiącu i tłumaczy się za niezrealizowanie obietnic z ofert? (PS w 1999 roku tak zaproponowałem w jednej z firm powiązanie wynagrodzeń. Wygrali handlarze, bo zagrozili że odejdą do konkurencji).

Jest takie fajne powiedzenie, które ja dość często stosuję przy negocjacjach moich usług (zarządzam bezpieczeństwem na poziomie korporacyjnym – nie tylko fizycznym. Też bezpieczeństwo przemysłowe, zagrożenia wybuchem – ATEX, też doradztwo w BHP, ochronie środowiska czy ochronie informacji).

Otóż szanowny kliencie – nie jestem w stanie dostarczyć Ci tego, co OBIECUJE moja konkurencja.

(PS nie wiem, czy ktokolwiek jest w stanie dostarczyć to za tę cenę).

I aby zamknąć ten wątek. Jestem po negocjacjach jednego z obiektów – gdzie usłyszałem tyle „ciekawych” informacji od firmy ochrony, że do dziś nie mogę się odnaleźć. Ważne jest jednak to, że klient zgodził się nie na najniższą wynikającą ze zmian prawnych, tylko wyższą o kilka procent. I podsumowaniem tych konkretnych negocjacji niech będzie stwierdzenie i moje i szefa firmy której doradzam, a dokładniej pytanie do firmy ochrony:

Kto Wam powiedział że my chcemy pracowników za najniższe krajowe? Określiliśmy zadania i prosiliśmy o kalkulację pracowników, którzy te zadania wykonają.

I tu jest zaszyte źródło mojego apelu. Naprawdę po sprzedaniu tysiąca, dwóch, a nawet i 10 tys. kontraktów na ochronę, osoba z boku nie będzie znała niuansów branży i zadań, zasad ich wykonywania i tego co się z operacją wiąże. Dlatego tak „dla zdrowotności” – kontakt handlowców z operacją byłby wskazany. Handlowiec niech mówi, co chce klient i co może zaoferować. Operacja – jakich ludzi i wyposażenia potrzebuje i czy – to ważne – jest to w ogóle realne.

Stawki rosną – wymagania też, czyli teza nr 2.

I tu się pojawi pewien problem. Czynniki S – w analizie PESTLE, konkretny czynnik to wzorce kariery. Otóż już pisałem o tym, jakie wymagania stawia agencja ochrony większości pracownikom. Tak, wiem, są fajne obiekty, ale to są niestety wyjątki. Otóż wymagania klientów po zmianach stawek też wzrastają. O kurczeniu rynku – na końcu.

Więc wielu klientów już dziś, negocjując wyższe wynagrodzenia, żąda więcej. Jest to całkiem normalne, skoro za coś trzeba więcej zapłacić, to oczekuje się więcej lub lepiej. A więc teraz typuję, że będzie mały problem.

Pisałem jakiś czas temu o tym, jakie są wymagania w stosunku do pracowników ochrony w artykule o Leasingu Pracowników.

I naprawdę zastanawiam się, jak agencje ochrony i ogólnie rynek nadrobi stracone 16 lat. Stracone, bo od momentu wprowadzenia licencji – a więc też regulacji przepisem prawa, nagle rynek (cały) zapomniał o tym, że trzeba się szkolić. Moje zdanie zna każdy, kto choć trochę czyta co piszę, dla pozostałych dwa zdania. Żółty lub niebieski kartonik czyli licencja – kiedyś, czy wpis teraz, są tylko MINIMUM przygotowania zawodowego (dla krytykantów – miałem i żółty i niebieski z dwoma paskami). Nie zawierającym wielu zadań, jakie pracownicy ochrony wykonują na obiektach, bo zakres przygotowania na kwalifikowanego pracownika ochrony zawierać tego nie może.

A co z resztą? Jak będą wyglądały nowe, większe wymagania, gdzie w stawce już podniesionej, trzeba będzie dodatkowo „zmieścić” jeszcze dodatkowe szkolenie, tak aby klient uzyskał „większą wartość z ochrony”? Czarno to widzę…

Wybór „optymalizacji”

W tej części felietonu o PFRON, firmach „bez” i innych optymalizacjach. I znów przypomina mi się część o której pisałem w poprzednim felietonie – upadku banków, opcjach walutowe.

Ale… bardziej do Czytelnika przemówią chyba dwa inne przykłady. Amber Gold i polisolokaty.

  • W pierwszym przypadku – „specjaliści” oferowali wysoką stopę zwrotu. Obywatele, zachęceni zyskiem, lokowali kasę.
  • W drugim przypadku – „specjaliści” zachęcali do dość ciekawego mechanizmu zakupu polisy ubezpieczeniowej z opcją inwestowania. Również – „świetna okazja”. Jeśli wykorzystasz jako ubezpieczenie – OK. A jeśli nie, to kasa z ubezpieczenia będzie inwestowana (w skrócie).

W obu przypadkach zadziałał ten sam mechanizm jaki działał przy wprowadzaniu „optymalizacji” w ochronie. Czyli oferent (konsultanci Amber, czy firm ubezpieczeniowych) UZNAWANI są przez klienta za specjalistę. I jeśli specjalista mówi – tak, to jest realne, podpiera się wykresami, wyliczeniami… Cóż, to jaka jest podstawa żeby nie wierzyć?

Podobnie z zakupem usług ochrony. Wiele firm nie ma specjalistów od bezpieczeństwa, bo nie mają takiej potrzeby. Czyli nie mają po swojej stronie specjalisty, który będzie w stanie powiedzieć „SPRAWDZAM”, w momencie gdy otrzymuje ofertę z odpisem na PFRON 50% czy więcej, czy dostaje ofertę na ochroniarza, który wykona nie tylko robotę ochronną, ale też obsłuży systemy BMS, ppoż i całą masę innych zadań, za 6,50 (resztę dopłaci PFRON, albo po prostu znajdzie się takiego pracownika, co za 4,50 netto stanie). Skutek jest dość podobny. Schorzenie specjalne i już… Tylko… czy przypadkiem nie jest to podobna kategoria działania? Obiecane gruszki na wierzbie, a robota… nie ma roboty. Jest SZTUKA.

I czy naprawdę za to można winić klienta? Czy naprawdę klient otrzymał wszystkie informacje jakie powinien otrzymać od oferującego usługę, czy jednak coś było „drobnym druczkiem”?

Co dalej…

Zacznę może od inspiracji. Całość felietonu zainspirowana jest komentarzami na Linkedin, na Facebook i mailami do mnie.

  • Na Facebook komentarze pojawiły się pod ciekawą informacją – organizacje pracodawców (dwie) i jedno stowarzyszenie zwykłe pracowników (niestety nie ma informacji o ilości członków, minimum to 3 osoby) spotkały się w celu ..  no nie wiem jakim, bo w przekazie nie ma.
  • Na Linkedin – dyskusje dotyczyły przyszłości branży ochrony osób i mienia, a więc i bezpośredniej ochrony fizycznej i zabezpieczenia technicznego.

Czas na kilka prognoz.

Po pierwsze zmiany struktury rynku

Myślę, że rynek ochrony osób i mienia będzie się rozwijał. Ale struktura usług będzie się zmieniać. Mimo wszystko luka o jakiej pisałem (choć powinno być raczej – PRZEPAŚĆ) między oczekiwaniem klientów a tym co może dostarczyć ochrona fizyczna jest obecnie na tyle duża, że wielu klientów raczej poszuka rozwiązań w technice.

Sam rynek bezpośredniej ochrony fizycznej moim zdaniem się skurczy, choć jego wartość pozostanie na tym samym poziomie lub nawet wzrośnie. Przy czym nie byłbym optymistą, bo ten wzrost jest przejedzony (już na starcie) przez wyższe obciążenia publiczno-prawne. Pisałem o tym na PulsOchrony.pl – Zmiana struktury Rynku

Oczywiście rodzi się również kolejne pytanie, czy to rynek fizycznej ochrony osób i mienia się skurczy, czy po prostu firmy ochrony przestaną świadczyć usługi portierskie czy inne, które do tej pory były nazywane szumnie ochroną?

Niezależnie czy zdarzy się tak, czy inaczej – prognozuję spadek zysku w segmencie bezpośredniej ochrony fizycznej osób i mienia. Właśnie na rzecz techniki czy odejścia usług portierskich, które już dziś mogą być w wielu przypadkach zastąpione techniką. Mówię o depozytorach kluczy, o coraz bardziej rozwiniętych systemach BMS (building management system) czy innych rozwiązaniach. Tańszy był oczywiście pracownik leasingowany, za 5 netto za godzinę, ale… już się nie da.

Po drugie czas na jakość?

Zadaję raczej pytanie, a nie stwierdzenie, bo obawiam się, że nieco dużo w branży pojawiło się osób głodnych sukcesu, a nieco mniej chętnych do działania.

Druga obawa wynika z tego, że organizacje w jakich upatruję szans na poprawę branży zajmują się „swoim kawałkiem tortu” w dość specyficzny sposób. Może najpierw dwa zdania, jakie jest moje zdanie na temat roli organizacji.

  • Wspieranie swoich członków.
  • Wyznaczanie norm etycznych i branżowych
  • Nadzór nad przestrzeganiem tych norm
  • Reprezentacja członków

W sumie tyle i aż tyle.

Co z tego wyjdzie? Kolejny felieton, czego brakuje, aby branża była dojrzała. W pierwszej kolejności brakuje właśnie dojrzałej reprezentacji. I myślę, że na tym warto się skupić. Przerwać błędne koło, bo jest okazja.